Jeżeli mamy mówić o tym motywatorze bez uproszczeń, najpierw trzeba wyjaśnić jedną rzecz:

„silny lider” nie oznacza lidera dominującego, kontrolującego czy podejmującego wszystkie decyzje za zespół.

W zarządzaniu sprzedażą siła lidera powinna oznaczać przede wszystkim kompetencję, konsekwencję, umiejętność podejmowania decyzji, rozwijania ludzi, dawania informacji zwrotnej oraz budowania zaufania i jasnych zasad pracy.

1. Dlaczego silny i kompetentny lider jest ważny w zarządzaniu zespołem sprzedażowym?

1. Lider nadaje zespołowi kierunek

Handlowiec powinien wiedzieć:

• czego oczekuje firma,

• jakie są priorytety,

• jakie wyniki są najważniejsze,

• jakie zachowania są oczekiwane,

• gdzie kończy się jego autonomia.

Dlatego kompetentny lider nie ogranicza się do pytania:

„Ile sprzedałeś?”

Potrafi również odpowiedzieć:

„Dokąd idziemy i czego konkretnie oczekuję od Ciebie?”

2. Kompetentny lider pomaga handlowcom osiągać wyniki

Dobry manager sprzedaży nie powinien być tylko osobą rozliczającą tabelę wyników.

Szczególnie za ważne zachowania lidera uznaje się przede wszystkim coaching, a następnie współpracę, wspieranie handlowca i zaangażowanie w relacje z klientami. 

Lider nie tylko wymaga wyniku. Pomaga człowiekowi stać się lepszym sprzedawcą.

3. Lider buduje poczucie bezpieczeństwa i zaufania

Handlowiec powinien mieć możliwość powiedzenia managerowi:

„Mam problem z tym klientem.”

bez obawy, że natychmiast zostanie oceniony jako słaby pracownik.

W badaniu dotyczącym przywództwa sprzedażowego zaufanie było jednym z mechanizmów łączących zachowania lidera z funkcjonowaniem sprzedawców. (DOI)

To nie oznacza pobłażliwości.

Można wymagać wysokich wyników i jednocześnie budować zaufanie.

4. Lider wpływa na poczucie sprawczości handlowca

To jest ważne szczególnie w dojrzałych zespołach.

Dobry lider nie powinien komunikować:

„Ja wiem wszystko, Ty masz tylko wykonać.”

Raczej:

„Określamy kierunek, ale chcę również wykorzystać Twoją wiedzę i doświadczenie.”

2. Jakimi zasadami kierować się, budując ten motywator?

1. Bądź kompetentny merytorycznie

Lider sprzedaży nie musi być najlepszym handlowcem w zespole.

Powinien jednak rozumieć:

• proces sprzedaży,

• klientów,

• rynek,

• negocjacje,

• pracę z lejkiem sprzedażowym,

• problemy handlowców,

• mechanizmy motywacji,

• analizę wyników.

Trudno budować autorytet, jeżeli manager nie rozumie rzeczywistości, w której pracuje jego zespół.

2. Wymagaj, ale sam przestrzegaj zasad

Jeżeli manager wymaga punktualności, sam powinien być punktualny.

Jeżeli wymaga przygotowania do spotkań, sam powinien być przygotowany.

Jeżeli oczekuje uczciwości wobec klientów, sam powinien działać w sposób zgodny z tym standardem.

Autorytet lidera powstaje przede wszystkim z zachowania, a nie z nazwy stanowiska.

3. Dawaj jasne oczekiwania

Handlowiec powinien wiedzieć:

co → po co → do kiedy → według jakiego standardu.

Niejasne polecenie:

„Musisz bardziej popracować nad sprzedażą.”

jest znacznie mniej użyteczne niż:

„W tym miesiącu skupiamy się na zwiększeniu liczby nowych klientów. Ustalmy konkretny cel i sposób jego osiągnięcia.”

4. Nie zarządzaj wyłącznie poprzez wynik

Wynik jest ważny.

Ale sam wynik nie zawsze pokazuje, dlaczego został osiągnięty.

Dobry lider analizuje również:

• sposób pracy,

• jakość procesu sprzedaży,

• relacje z klientami,

• rozwój kompetencji,

• przyczyny przegranych transakcji,

• zachowania prowadzące do wyniku.

5. Podejmuj decyzje, kiedy decyzja jest potrzebna

Silny lider nie może przerzucać każdej trudnej decyzji na zespół.

Jeżeli sytuacja wymaga decyzji managera, powinien ją podjąć i wziąć za nią odpowiedzialność.

Jednocześnie nie oznacza to podejmowania każdej decyzji za handlowców.

To jest właśnie różnica między:

przywództwem a mikrozarządzaniem.

6. Rozwijaj ludzi, zamiast tylko ich oceniać

Po słabszym wyniku pytanie nie powinno zawsze brzmieć:

„Dlaczego tego nie zrobiłeś?”

Warto również zapytać:

„Co było przyczyną?”
„Czego Ci zabrakło?”
„Co możemy zrobić inaczej?”
„Czego potrzebujesz, żeby następnym razem zwiększyć szanse na sukces?”

7. Łącz wymagania ze wsparciem

To jedna z najważniejszych zasad.

Sam nacisk:

„Masz zrobić wynik.”

nie jest jeszcze dobrym przywództwem.

Ale samo wsparcie:

„Rozumiem, że jest trudno.”

również nie wystarczy.

Skuteczny lider powinien potrafić powiedzieć:

„Oczekuję od Ciebie wyniku i jednocześnie pomogę Ci znaleźć sposób, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo jego osiągnięcia.”

8. Nie próbuj być „najważniejszą osobą w zespole”

To szczególnie istotne w kontekście autonomii.

Dobry lider nie powinien budować swojej pozycji poprzez uzależnianie od siebie każdej decyzji.

Wręcz przeciwnie.

Im bardziej kompetentny zespół, tym większą przestrzeń powinien mieć do samodzielnego działania – oczywiście w ramach jasno określonych zasad.

To łączy motywator nr 8 z wcześniejszym motywatorem nr 1 – autonomią.

3. NAJWAŻNIEJSZY WNIOSEK

Silny lider to nie ten, który ma największą władzę nad zespołem. To ten, który potrafi połączyć wymagania, kompetencję, odpowiedzialność i wsparcie tak, aby ludzie mogli osiągać dobre wyniki bez ciągłego sterowania nimi.

Dlatego mój najważniejszy wniosek brzmi:

Dobry lider sprzedaży nie buduje swojej pozycji przez to, że zespół bez niego nie potrafi działać. Buduje ją przez to, że dzięki jego przywództwu zespół potrafi działać coraz lepiej.

I tutaj jest bardzo ważne rozróżnienie:

SILNY LIDER ≠ DOMINUJĄCY LIDER

SILNY LIDER = KOMPETENTNY + KONSEKWENTNY + WYMAGAJĄCY + WSPIERAJĄCY + ODPOWIEDZIALNY

Nie ma natomiast podstaw, aby twierdzić, że jeden konkretny styl przywództwa jest zawsze najlepszy dla każdego zespołu sprzedażowego. Badania pokazują pozytywne związki określonych zachowań przywódczych z wynikami, ale również zależność od kontekstu. 

To właśnie dlatego kompetentny lider powinien dobierać sposób zarządzania do ludzi, sytuacji i poziomu dojrzałości zespołu, zamiast próbować zarządzać wszystkimi według jednego schematu.