W przypadku zespołów sprzedażowych rywalizacji nie należy ani całkowicie odrzucać, ani traktować jako podstawowego sposobu motywowania ludzi.

Konkurencja między handlowcami może zwiększać wyniki, ale jednocześnie może zwiększać zamiar odejścia z pracy i – w określonych warunkach – prowadzić do spadku wyników. 

Dlatego określenie „zdrowa, ograniczona rywalizacja” jest moim zdaniem znacznie trafniejsze niż „silna rywalizacja”.

1. Dlaczego zdrowa rywalizacja jest ważna w zarządzaniu zespołem sprzedażowym?

1. Umiarkowana konkurencja może pobudzać wysiłek

Sprzedaż jest środowiskiem, w którym wynik można stosunkowo łatwo mierzyć. Handlowcy widzą swoje wyniki, cele i często wyniki innych osób.

Konkurencja może więc być dodatkowym bodźcem:

„Chcę osiągnąć dobry wynik.”

Nie ma jednak podstaw, aby twierdzić, że im większa rywalizacja, tym lepsza sprzedaż.

2. Rywalizacja może być korzystna, jeżeli nie niszczy współpracy

Handlowiec może chcieć być najlepszy, a jednocześnie pomagać koledze.

Problem zaczyna się wtedy, gdy pojawia się przekonanie:

„Jeżeli mu pomogę, poprawi swój wynik i odbierze mi miejsce.”

Wykazano, że indywidualne systemy zachęt zwiększały skłonność do szukania porad u innych, ale jednocześnie zmniejszały skłonność do udzielania porad kolegom. Z kolei zachęty zespołowe działały w przeciwnym kierunku.

To bardzo ważny wniosek dla managera:

system może jednocześnie zachęcać do osiągania wyników i zniechęcać do dzielenia się wiedzą.

3. W sprzedaży potrzebujemy jednocześnie konkurencji i współpracy

W praktyce potwierdza się pozytywny związek równowagi między konkurencyjnością a współpracą z wynikami sprzedażowymi. Co ważne, efekt ten był silniejszy przy wspierającym przywództwie. 

To dobrze oddaje rzeczywistość sprzedaży:

chcę wygrać → ale nie muszę niszczyć zespołu, żeby wygrać.

2. Jakimi zasadami kierować się, budując ten motywator?

1. Rywalizujmy przede wszystkim z wynikiem, nie z człowiekiem

Zamiast budować kulturę:

„Pokonaj kolegę.”

lepiej:

„Osiągnij najlepszy możliwy wynik.”

Można oczywiście porównywać wyniki, ale nie powinno to prowadzić do przekazu:

„Twój kolega jest Twoim przeciwnikiem.”

2. Nie rób z rankingu głównego narzędzia zarządzania

Ranking może być informacją zwrotną.

Nie powinien jednak stać się centrum życia zespołu.

Jeżeli każdego miesiąca najważniejszą informacją jest:

1. miejsce, 2. miejsce, 3. miejsce...

pracownicy mogą zacząć koncentrować się bardziej na pokonaniu kolegów niż na kliencie i jakości sprzedaży.

3. Nie nagradzaj zachowań niszczących współpracę

Jeżeli system wynagradzania premiuje wyłącznie indywidualny wynik, może pojawić się pokusa:

• zatrzymywania informacji,

• nieudzielania pomocy,

• walki o klientów,

• ochrony własnych „tajemnic sprzedażowych”.

4. Zostaw przestrzeń na zdrową ambicję

Zdrowa rywalizacja nie oznacza, że manager powinien eliminować porównywanie wyników.

Handlowcy mogą chcieć:

• pobić własny rekord,

• osiągnąć najwyższy wynik,

• wygrać konkurs sprzedażowy,

• znaleźć się w czołówce.

To samo w sobie nie jest problemem.

Problem zaczyna się wtedy, gdy sukces jednego człowieka wymaga porażki albo osłabienia drugiego.

5. Uważaj na rywalizację, która staje się zagrożeniem

To jeden z najważniejszych punktów.

Jeżeli pracownik zaczyna myśleć:

„Jeżeli nie będę pierwszy, jestem przegrany.”

rywalizacja może przestać być motywatorem, a zacząć być źródłem presji.

Dlatego warto budować kulturę:

„Chcę być lepszy”

zamiast:

„Muszę być lepszy od niego, bo inaczej jestem gorszy.”

6. Wprowadzaj konkurencję tylko tam, gdzie rzeczywiście ma sens

Nie każda aktywność sprzedażowa powinna być konkursem.

Można wykorzystać rywalizację np. przy:

• realizacji konkretnego celu,

• pozyskiwaniu nowych klientów,

• krótkiej kampanii sprzedażowej,

• określonym produkcie,

• poprawie konkretnego wskaźnika.

Ale nie ma potrzeby budowania permanentnego wyścigu.

7. Łącz element indywidualny z zespołowym

To jedna z najbardziej praktycznych zasad.

Jeżeli wszystko jest indywidualne:

„Mój wynik, mój bonus, mój klient”

– współpraca może ucierpieć.

Jeżeli wszystko jest zespołowe:

„Wszyscy odpowiadamy za wszystko”

– może osłabiać indywidualną odpowiedzialność.

Dlatego w wielu zespołach warto rozważyć połączenie odpowiedzialności indywidualnej z wybranymi elementami zespołowymi.

3. NAJWAŻNIEJSZY WNIOSEK

Zdrowa rywalizacja powinna zwiększać ambicję handlowca, ale nie może niszczyć współpracy między handlowcami.

Dobry model wygląda więc tak:

AMBICJA INDYWIDUALNA + WSPÓŁPRACA ZESPOŁOWA = ZDROWA RYWALIZACJA

A nie:

HANDLOWIEC PRZECIWKO HANDLOWCOWI = MOTYWACJA

Warto też zachować ostrożność z bardzo popularnym przekonaniem:

„Wystarczy zrobić ranking i ludzie zaczną sprzedawać więcej.”

Dlatego rywalizacja powinna być narzędziem, a nie kulturą organizacyjną.

Najlepszy manager nie pyta wyłącznie:

„Kto jest najlepszy?”

Pyta również:

„Czy sposób, w jaki rywalizujemy, sprawia, że cały zespół staje się lepszy?”

Jeżeli odpowiedź brzmi tak – rywalizacja może być wartościowym motywatorem.