Po celach „wziętych z sufitu”, mikrozarządzaniu oraz obietnicach bez pokrycia czas na kolejny problem, który może bardzo mocno osłabić dojrzały zespół sprzedażowy:

⚔️ RYWALIZACJA, KTÓRA ZACZYNA DZIELIĆ ZESPÓŁ

Na początku wszystko może wyglądać dobrze.

🏆 konkurs sprzedażowy
📊 ranking handlowców
💰 premia za pierwsze miejsce
🥇 nagroda dla najlepszego sprzedawcy

Sama rywalizacja nie jest jednak problemem.

Dlatego problemem nie jest „zdrowa rywalizacja”, lecz sytuacja, w której: sukces jednego handlowca zaczyna oznaczać problem dla drugiego.

❌ DLACZEGO TOKSYCZNA RYWALIZACJA DEMOTYWUJE?

1️⃣ ZAMIAST „MY” POJAWIA SIĘ „JA”

Jeżeli system nagradza przede wszystkim indywidualnego zwycięzcę, handlowiec może zacząć koncentrować się na własnym wyniku kosztem współpracy.

A w sprzedaży współpraca ma znaczenie.

Dzielenie się wiedzą, przekazywanie doświadczeń czy pomoc koledze może mieć bezpośrednią wartość dla całego zespołu. Badania dotyczące systemów wynagradzania pokazują, że sposób konstrukcji premii wpływa na skłonność pracowników do pomagania sobie i dzielenia się wiedzą. 

2️⃣ LUDZIE ZACZYNAJĄ CHRONIĆ SWOJĄ WIEDZĘ

Jeżeli kolega z zespołu jest jednocześnie konkurentem o premię, awans czy najlepszych klientów, może pojawić się pokusa:

„Dlaczego mam mu pomagać, skoro za chwilę może mnie wyprzedzić?”

To jeden z najgroźniejszych skutków źle zaprojektowanej rywalizacji.

3️⃣ POWSTAJE PORÓWNYWANIE ZAMIAST ROZWOJU

Handlowiec przestaje pytać:

„Jak mogę poprawić swój wynik?”

a zaczyna pytać:

„Dlaczego on ma lepszy wynik ode mnie?”

To przesuwa uwagę z klienta i własnego rozwoju na wewnętrzną walkę o pozycję.

4️⃣ MOŻE WZROSNĄĆ PRESJA I CHĘĆ ODEJŚCIA

To szczególnie ważny wniosek dla menedżera.

Badanie dotyczące sprzedawców wykazało, że postrzeganie silnie konkurencyjnego klimatu może jednocześnie wiązać się z wyższą efektywnością sprzedażową i większą intencją odejścia. Kiedy konkurencja jest postrzegana jako zagrożenie, może negatywnie wpływać także na wyniki. 

Czyli:

więcej presji ≠ automatycznie więcej sprzedaży.

🎯 JAK RADZIĆ SOBIE Z TOKSYCZNĄ RYWALIZACJĄ?

Najważniejsza zasada:

NIE WALCZ Z RYWALIZACJĄ. ZARZĄDZAJ JEJ ZASADAMI.

Konkurencja może być elementem systemu motywacyjnego.

Ale powinna być podporządkowana jednemu celowi:

„Rywalizujemy z konkurencją na rynku, a nie niszczymy się nawzajem wewnątrz firmy.”

🥇 3 NAJWAŻNIEJSZE ROZWIĄZANIA

1️⃣ POŁĄCZ WYNIK INDYWIDUALNY Z WYNIKIEM ZESPOŁU

Nie opieraj całego systemu nagradzania wyłącznie na indywidualnym rankingu.

Możesz połączyć:

👤 wynik indywidualny

👥 wynik zespołowy

Dzięki temu handlowiec nadal ma powód, żeby osiągać własne wyniki, ale jednocześnie ma interes w tym, aby cały zespół osiągał dobre rezultaty.

Badania nad systemami wynagradzania wskazują, że odpowiednie połączenie bodźców indywidualnych i zespołowych może wspierać zarówno wysiłek indywidualny, jak i zachowania takie jak pomoc czy dzielenie się wiedzą.

✅ Korzyść:

Handlowiec nie musi wybierać między własnym sukcesem a sukcesem zespołu.

🥈 2️⃣ NAGRADZAJ NIE TYLKO WYNIK, ALE TAKŻE WSPÓŁPRACĘ

Jeżeli chcesz, aby ludzie dzielili się wiedzą – pokaż im, że organizacja to zauważa i docenia.

Doceniaj:

🤝 pomoc innym handlowcom
💡 dzielenie się dobrymi praktykami
📚 mentoring nowych pracowników
🎯 wspólną realizację projektów
🔄 przekazywanie wartościowych informacji o klientach

Nie oznacza to, że mamy płacić za „bycie miłym”.

Chodzi o świadome wzmacnianie zachowań, które pomagają całemu zespołowi osiągać wyniki.

✅ Korzyść:

Wiedza przestaje być prywatnym kapitałem pojedynczego handlowca, a zaczyna pracować na wynik całego zespołu.

🥉 3️⃣ ZMIEŃ JĘZYK MENEDŻERA

To rozwiązanie nic nie kosztuje.

Zamiast:

❌ „Kto będzie pierwszy w tym miesiącu?”

❌ „Kto sprzeda najmniej?”

❌ „Musisz pokonać Piotra.”

mów:

✅ „Jak możemy poprawić wynik całego zespołu?”

✅ „Kto ma rozwiązanie, które może pomóc pozostałym?”

✅ „Co możemy zrobić lepiej jako zespół?”

I przede wszystkim:

„Naszym największym konkurentem jest rynek, nie kolega siedzący obok.”

✅ Korzyść:

Budujesz kulturę, w której ambicja nadal istnieje, ale nie musi niszczyć współpracy.

⚠️ CZEGO MENEDŻER POWINIEN UNIKAĆ?

Jeżeli chcesz ograniczyć toksyczną rywalizację, szczególnie ostrożnie podchodź do:

❌ publicznego zawstydzania najsłabszych wyników,

❌ ciągłego porównywania ludzi,

❌ nagradzania wyłącznie jednej osoby,

❌ tworzenia rankingów bez jasnych zasad,

❌ przeciwstawiania sobie handlowców,

❌ promowania zasady „każdy walczy tylko o siebie”.

Takie mechanizmy mogą wzmacniać konkurencyjny klimat, ale nie gwarantują trwałego wzrostu efektywności. Badania w sprzedaży pokazują właśnie tę ambiwalencję: konkurencyjny klimat może zwiększać wyniki części osób, ale może również zwiększać presję i zamiar odejścia. 

🧠 ZAPAMIĘTAJ

Nie musisz usuwać rywalizacji z zespołu sprzedażowego.

Musisz sprawić, aby rywalizacja nie niszczyła współpracy.

Najlepszy kierunek to:

🏆 AMBICJA INDYWIDUALNA

+

🤝 ODPOWIEDZIALNOŚĆ ZESPOŁOWA

=

📈 ZDROWA RYWALIZACJA

Warto też pamiętać, że nie każdy handlowiec reaguje na konkurencję tak samo. Badania pokazują, że znaczenie ma m.in. indywidualna skłonność do rywalizacji. 

Dlatego dobry menedżer nie powinien zakładać:

„Rywalizacja wszystkich zmotywuje.”

Powinien raczej zapytać:

„Jak zaprojektować system, który pozwoli ambitnym ludziom rywalizować, ale jednocześnie będzie opłacało się pomagać innym?”

🎯 Rywalizujmy o klienta.

🤝 Wspierajmy się wewnątrz zespołu.

📈 Wygrywajmy jako organizacja.

To znacznie bezpieczniejszy fundament zarządzania zespołem sprzedażowym niż budowanie kultury, w której największym przeciwnikiem handlowca staje się jego własny kolega.

Jak zarządzać tym wyzwaniem w zespole sprzedażowym? Zapraszam na moje szkolenie.

Grzegorz Otapowicz (+48 513 894 712).