Po celach „wziętych z sufitu” i mikrozarządzaniu przychodzi czas na kolejny problem, który bardzo szybko niszczy zaufanie do menedżera:

❌ OBIETNICE, KTÓRE NIE ZOSTAJĄ SPEŁNIONE

Nie chodzi wyłącznie o duże obietnice dotyczące awansu czy premii.

Problemem może być również wielokrotne deklarowanie:

🔹 „Załatwię Ci dodatkowe wsparcie.”
🔹 „W przyszłym miesiącu wrócimy do tematu podwyżki.”
🔹 „Dostaniesz nowych klientów.”
🔹 „Zorganizujemy dla Ciebie szkolenie.”
🔹 „Jeżeli osiągniesz wynik, porozmawiamy o awansie.”

A później… nic się nie dzieje.

Ważne zastrzeżenie

Nie każda niespełniona obietnica oznacza złamanie zobowiązania. W biznesie sytuacja może się zmienić i czasami realizacja wcześniejszej deklaracji staje się niemożliwa.

Problem zaczyna się wtedy, gdy menedżer regularnie składa deklaracje, których nie realizuje, nie wyjaśnia przyczyn i nie komunikuje zmiany ustaleń.

Badania nad tzw. psychologicznym kontraktem – czyli nieformalnymi oczekiwaniami pracownika wobec organizacji i przełożonego – pokazują, że postrzegane niespełnienie takich zobowiązań wiąże się m.in. z niższym zaufaniem, satysfakcją i zaangażowaniem oraz większą intencją odejścia. 

DLACZEGO TO TAK MOCNO DEMOTYWUJE?

1️⃣ Niszczy zaufanie

Jeżeli menedżer mówi jedno, a robi drugie, pracownik zaczyna podważać wiarygodność kolejnych deklaracji.

A bez zaufania coraz trudniej budować zaangażowanie.

2️⃣ Obniża poczucie sprawiedliwości

Jeżeli jeden handlowiec otrzymuje obiecane możliwości, a drugi przez miesiące słyszy tylko „wrócimy do tego”, pojawia się poczucie nierównego traktowania.

3️⃣ Zmienia sposób myślenia pracownika

Po kilku rozczarowaniach pojawia się bardzo niebezpieczna reakcja:

„Nie ma sensu się angażować, skoro i tak nic z tego nie będzie.”

To właśnie jest moment, w którym menedżer traci nie tylko wiarygodność, ale również część zaangażowania zespołu.

JAK SOBIE Z TYM RADZIĆ?

Najważniejsza zasada jest bardzo prosta:

NIE OBIECUJ – USTALAJ.

Jeżeli nie masz pewności, czy możesz coś zagwarantować, nie przedstawiaj tego jako pewnika.

Zamiast:

❌ „Na pewno dostaniesz podwyżkę.”

powiedz:

✅ „Przedstawimy Twój wynik zarządowi i wrócimy z decyzją do 30 września.”

Zamiast:

❌ „Na pewno dostaniesz nowych klientów.”

powiedz:

✅ „Przeanalizujemy potencjał terytorium i do 15 września przedstawimy możliwe rozwiązania.”

To niewielka zmiana języka, ale ogromna zmiana w zarządzaniu oczekiwaniami.

🥇 3 NAJWAŻNIEJSZE ROZWIĄZANIA

1. OBIECUJ TYLKO TO, NA CO MASZ WPŁYW

Przed złożeniem deklaracji zadaj sobie pytanie:

„Czy ja rzeczywiście mogę to zagwarantować?”

Jeżeli nie – nie obiecuj.

Powiedz jasno:

„To jest mój cel, ale decyzja zależy również od zarządu.”

✅ Korzyść:

Mniej rozczarowań i większa wiarygodność menedżera.

2. KAŻDE USTALENIE MUSI MIEĆ WŁAŚCICIELA I TERMIN

Nie:

❌ „Zajmiemy się tym.”

Tylko:

✅ CO? – przygotujemy propozycję
✅ KTO? – menedżer sprzedaży
✅ KIEDY? – do 15 września
✅ CO DALEJ? – rozmowa i decyzja

✅ Korzyść:

Deklaracja przestaje być pustą obietnicą i staje się konkretnym zobowiązaniem do działania.

3. JEŚLI NIE MOŻESZ DOTRZYMAĆ USTALENIA – POWIEDZ O TYM ZANIM PRACOWNIK ZACZNIE CZEKAĆ

To niezwykle ważna zasada.

Jeżeli sytuacja się zmieniła:

❌ nie unikaj rozmowy,
❌ nie udawaj, że temat nie istnieje,
❌ nie przekładaj go w nieskończoność.

Powiedz:

„Mieliśmy takie ustalenie. Sytuacja się zmieniła. Nie mogę go obecnie zrealizować. Wyjaśnię Ci dlaczego i ustalmy, co możemy zrobić zamiast tego.”

✅ Korzyść:

Nie zawsze możesz spełnić oczekiwanie, ale możesz zachować wiarygodność poprzez uczciwą komunikację.

🧠 ZAPAMIĘTAJ

Dobry menedżer nie jest człowiekiem, który zawsze mówi „TAK”.

Dobry menedżer to człowiek, którego „TAK” można traktować poważnie.

Dlatego:

❌ OBIETNICA → OCZEKIWANIE → ROZCZAROWANIE → UTRATA ZAUFANIA

zamień na:

✅ USTALENIE → TERMIN → REALIZACJA → ZAUFANIE

I jeszcze jedna ważna rzecz:

Nie budujesz wiarygodności tym, ile obiecujesz.
Budujesz ją tym, ile razy dotrzymujesz słowa.

To jedna z podstaw skutecznego zarządzania dojrzałym zespołem sprzedażowym.

Jak podejść do tego tematu w Twojej organizacji? Zapraszam na szkolenie.

Grzegorz Otapowicz (+48 513 894 712).