CROSS-SELLING – NAJPROSTSZY SPOSÓB NA ZWIĘKSZENIE WARTOŚCI ZAKUPU?
Czy Twój handlowiec po sprzedaży produktu zadaje sobie pytanie:
„Czego ten klient może jeszcze potrzebować?”
Jeżeli nie – prawdopodobnie tracicie część potencjału sprzedaży.
Cross-selling, czyli sprzedaż produktów uzupełniających, nie powinien oznaczać „wciskania czegoś jeszcze”. Jego największa wartość pojawia się wtedy, gdy handlowiec potrafi rozpoznać realną, dodatkową potrzebę klienta.
Prosty model:
👉 PRODUKT GŁÓWNY → PYTANIE → POTRZEBA → REKOMENDACJA
Nie: „Może coś jeszcze?”
Tylko:
„Czy ma Pan już produkt, który pomoże wykorzystać/zabezpieczyć/uzupełnić ten zakup?”
Telefon → etui lub szkło.
Telewizor → uchwyt lub odpowiednie okablowanie.
Farba → wałek, taśma, zabezpieczenie.
Samochód → akcesoria dopasowane do potrzeb użytkownika.
A apteka? Tutaj trzeba postawić wyraźną granicę. Cross-selling nie może być celem samym w sobie. Najpierw jest potrzeba pacjenta, bezpieczeństwo i profesjonalna rekomendacja – dopiero później ewentualny produkt uzupełniający.
Dlaczego handlowcy tak często tego nie robią?
Bo boją się, że klient pomyśli: „znowu chce mi coś sprzedać”.
Nie mają nawyku zadawania dodatkowego pytania.
Nie wiedzą, jakie produkty logicznie ze sobą łączyć.
Albo proponują zbyt wiele produktów naraz.
Dlatego nie trzeba zaczynać od skomplikowanych technik.
Wystarczy nauczyć zespół jednej zasady:
JEDEN ZAKUP → JEDNO PYTANIE → JEDNA LOGICZNA REKOMENDACJA.
Cross-selling nie gwarantuje automatycznie wzrostu sprzedaży. Jeżeli propozycja jest przypadkowa, nachalna albo nie odpowiada potrzebie klienta, może przynieść odwrotny efekt.
Dobry cross-selling nie polega na tym, żeby klient kupił więcej.
Polega na tym, żeby kupił lepiej i bardziej kompletnie.
I właśnie tego uczymy podczas szkolenia „Cross-selling w praktyce – jak zwiększać wartość zakupu bez wciskania produktów”.
Podczas szkolenia pokazuję handlowcom i zespołom sprzedażowym, jak:
✔ rozpoznawać potencjalne potrzeby dodatkowe,
✔ tworzyć logiczne połączenia produktów,
✔ zadawać właściwe pytania,
✔ proponować produkty bez presji,
✔ zwiększać wartość transakcji poprzez realną wartość dla klienta,
✔ wdrożyć prosty model cross-sellingu w codziennej pracy.
Bo sprzedaż dodatkowa nie zaczyna się od produktu. Zaczyna się od dobrego pytania.
Jeżeli chcesz, aby Twój zespół nauczył się wykorzystywać cross-selling w sposób prosty, naturalny i profesjonalny – zapraszam na szkolenie.
Grzegorz Otapowicz (+48 513894712).
Dodaj komentarz
Komentarze