CROSS-SELLING – NAJPROSTSZY SPOSÓB NA ZWIĘKSZENIE WARTOŚCI ZAKUPU?
Czy po sprzedaży produktu Twój handlowiec zadaje sobie pytanie:
„Czego jeszcze może potrzebować ten klient?”
Jeśli nie – prawdopodobnie nie wykorzystujecie w pełni swojego potencjału sprzedażowego.
Cross-selling, czyli sprzedaż produktów uzupełniających, nie powinien polegać na „wciskaniu czegoś dodatkowego”. Jego prawdziwa wartość pojawia się wtedy, gdy handlowiec potrafi rozpoznać realną, dodatkową potrzebę klienta.
Prosty model wygląda tak:
👉 PRODUKT GŁÓWNY → PYTANIE → POTRZEBA → REKOMENDACJA
Nie: „Może coś jeszcze?”
Tylko:
„Czy ma Pan już produkt, który pomoże w pełni wykorzystać, zabezpieczyć lub uzupełnić ten zakup?”
Telefon → etui lub szkło ochronne.
Telewizor → uchwyt lub odpowiednie okablowanie.
Farba → wałek, taśma malarska i folie zabezpieczające.
Samochód → akcesoria dopasowane do potrzeb użytkownika.
A apteka? Tutaj należy postawić wyraźną granicę. Cross-selling nie może być celem samym w sobie. Najważniejsze są potrzeby pacjenta, jego bezpieczeństwo oraz profesjonalna rekomendacja – dopiero potem można rozważyć produkt uzupełniający.
Dlaczego handlowcy tak często tego nie robią?
Bo obawiają się, że klient pomyśli: „Znowu chce mi coś sprzedać”.
Bo nie mają nawyku zadawania dodatkowego pytania.
Bo nie wiedzą, które produkty warto logicznie ze sobą łączyć.
Albo proponują zbyt wiele produktów jednocześnie.
Dlatego nie trzeba zaczynać od skomplikowanych technik.
Wystarczy nauczyć zespół jednej zasady:
JEDEN ZAKUP → JEDNO PYTANIE → JEDNA LOGICZNA REKOMENDACJA.
Cross-selling nie gwarantuje automatycznego wzrostu sprzedaży. Jeśli propozycja jest przypadkowa, nachalna lub nie odpowiada na potrzebę klienta, może przynieść odwrotny efekt.
Dobry cross-selling nie polega na tym, aby klient kupił więcej.
Polega na tym, aby kupił lepiej, wygodniej i bardziej kompletnie.
Właśnie tego uczymy podczas szkolenia „Cross-selling w praktyce – jak zwiększać wartość zakupu bez wciskania produktów”.
Podczas szkolenia pokazuję handlowcom i zespołom sprzedażowym, jak:
✔ rozpoznawać potencjalne potrzeby dodatkowe,
✔ tworzyć logiczne połączenia między produktami,
✔ zadawać właściwe pytania,
✔ rekomendować produkty bez wywierania presji,
✔ zwiększać wartość transakcji poprzez dostarczanie klientowi realnej wartości,
✔ wdrażać prosty model cross-sellingu w codziennej pracy.
Bo sprzedaż dodatkowa nie zaczyna się od produktu. Zaczyna się od dobrego pytania.
Jeśli chcesz, aby Twój zespół wykorzystywał cross-selling w prosty, naturalny i profesjonalny sposób – zapraszam na szkolenie.
Grzegorz Otapowicz (+48 513 894 712).
Dodaj komentarz
Komentarze