Tak — z perspektywy praktyki zarządzania sprzedażą, psychologii motywacji i analiz efektywności zespołów, stawianie celów „wziętych z sufitu” jest jednym z najsilniejszych demotywatorów handlowców. To nie jest tylko opinia trenerów sprzedaży. W podobnych wnioskach są zgodni m.in. eksperci od zarządzania wynikami, psychologii organizacji oraz praktycy dużych organizacji sprzedażowych.
Najbardziej niedoceniany demotywator w sprzedaży? Cele „wzięte z sufitu”
W wielu firmach sprzedażowych motywację próbuje się budować premią, konkursem albo kolejną tabelką z wynikami. Tymczasem z mojego doświadczenia w pracy z zespołami handlowymi wynika, że jeden z najsilniejszych demotywatorów pojawia się dużo wcześniej — w momencie ustalania celu.
I nie chodzi o to, że cel jest ambitny.
Chodzi o to, że jest oderwany od rzeczywistości.
Ambitny cel motywuje. Nierealny — odbiera energię.
Wyobraźmy sobie trenera, który mówi maratończykowi:
„W poprzednim roku przebiegłeś 42 km, więc w tym biegniesz 60.”
Bez dodatkowego treningu, bez zmiany warunków, bez planu.
Dokładnie tak wielu handlowców odbiera cele ustalane wyłącznie na podstawie oczekiwań budżetowych.
Nie pytają wtedy:
❓ „Jak to osiągnąć?”
Zaczynają pytać:
❓ „Skąd wzięła się ta liczba?”
I to jest moment, w którym motywacja zaczyna się kończyć.
Co dzieje się w zespole, gdy cel jest nierealny?
Nie trzeba badań, żeby to zauważyć na spotkaniach sprzedażowych.
Pojawia się:
-
spadek zaangażowania,
-
mniej inicjatywy,
-
frustracja zamiast rywalizacji,
-
koncentracja na „przetrwaniu miesiąca”,
-
utrata wiary w system premiowy.
Najlepsi handlowcy często nie protestują najgłośniej. Oni po prostu zaczynają rozglądać się za miejscem, w którym wynik będzie oceniany uczciwie.
Sprawiedliwość jest ważniejsza niż wysokość celu
To jedna z najciekawszych obserwacji z pracy z zespołami sprzedażowymi.
Handlowcy potrafią zaakceptować bardzo wymagające cele, jeśli widzą, że:
✔️ wynikają z danych, ✔️ uwzględniają potencjał rynku, ✔️ są takie same dla porównywalnych warunków, ✔️ firma daje realne wsparcie.
Problemem nie jest wysoka poprzeczka.
Problemem jest poprzeczka zawieszona w powietrzu.
Jak ustalać cele, które mobilizują?
Najlepsze zespoły, z którymi pracowałem, funkcjonują według prostej zasady:
Cel podstawowy
Powinien być osiągalny dla solidnego, dobrze pracującego handlowca.
Cel rozwojowy
Powinien premiować tych, którzy robią wynik ponadprzeciętny.
To ogromna różnica. Jeśli pełna premia zaczyna się dopiero przy poziomie, który większość zespołu uważa za nierealny, system przestaje motywować, a zaczyna karać.
Dobre cele rodzą się z analizy, nie z Excela
Przed ustaleniem celu warto odpowiedzieć na kilka prostych pytań:
📌 Jak wyglądała sprzedaż w ostatnich 12 miesiącach? 📌 Czy rynek rośnie czy maleje? 📌 Ilu mamy aktywnych klientów? 📌 Jaką mamy konwersję? 📌 Czy mamy odpowiednią dostępność produktów i wsparcie marketingowe?
Dopiero po tej rozmowie liczba zaczyna mieć sens.
Jedna rzecz, która zmienia więcej niż podwyżka premii
Włączenie zespołu w rozmowę o celach.
Nie chodzi o głosowanie nad budżetem. Chodzi o wysłuchanie ludzi, którzy codziennie rozmawiają z klientami.
Często już 15 minut szczerej dyskusji daje menedżerowi więcej wiedzy niż kolejny raport.
A handlowcom daje coś bardzo ważnego:
👉 poczucie wpływu.
Cel powinien odpowiadać na dwa pytania
Dobry handlowiec po spotkaniu celowym powinien wiedzieć:
1️⃣ Co mam osiągnąć?
(konkretny wynik)
2️⃣ Jak firma pomoże mi to osiągnąć?
(leady, marketing, szkolenie, wsparcie managera, dostępność towaru)
Jeśli istnieje tylko odpowiedź na pierwsze pytanie, motywacja będzie krótkotrwała.
Na koniec najważniejszy wniosek
W sprzedaży cele są potrzebne. Bez nich zespół traci kierunek.
Ale warto pamiętać o jednej zasadzie:
Cel nie jest narzędziem nacisku.
Cel jest narzędziem ukierunkowania energii zespołu.
Kiedy handlowiec patrzy na cel i myśli:
💭 „To będzie trudne, ale mam szansę” — pojawia się zaangażowanie.
Kiedy patrzy i myśli:
💭 „To i tak jest nierealne” — zaczyna się demotywacja.
I właśnie dlatego jakość procesu ustalania celów jest dziś jednym z najważniejszych elementów skutecznego zarządzania sprzedażą.
Nie potrzebujemy celów „z sufitu”.
Potrzebujemy celów, które mają fundament w danych, sens biznesowy i szansę na realizację.
Skorzystaj ze szkolenia - skontaktuj się ze mną, a zaproponuje Ci jasne rozwiązania.
Zapraszam. Grzegorz Otapowicz (tel. +48 513 894 712).
Dodaj komentarz
Komentarze